Pour exister dans votre secteur de la vente et faire face à la concurrence, il est important d'être conscient des facteurs qui peuvent affecter le marché et potentiellement menacer votre entreprise. Pour mieux comprendre la concurrence, la méthode Porter a été proposée en 1979 par Michael Porter, professeur de stratégie à Harvard. Il s'est immédiatement avéré être un outil fiable d'analyse de la concurrence sur le marché. Le modèle est basé sur 5 axes, que nous décrivons en détail dans cet article.
Menace des nouveaux entrants
Capacité de négociation des clients
Capacité de négociation des fournisseurs
Menace des produits de substitution
Le niveau de concurrence avec les concurrents
Menace des nouveaux entrants
Les nouveaux entrants sont de nouveaux entrants ayant le potentiel d'entrer sur le marché et dont la présence est susceptible d'affaiblir les acteurs existants. Cette menace sera d'autant plus grande qu'il sera moins difficile pour les nouvelles entreprises de se faire une place sur le marché. Pour vous donner une estimation approximative de leur gravité, voici quelques éléments à considérer :
– Le montant des investissements initiaux nécessaires pour démarrer ; – Niveau de réglementation et de connaissances (diplômes, licence, accréditation, habilitation etc.) ; – Niveau critique à atteindre pour être rentable.
Les experts en stratégie d'entreprise estiment que la réglementation est une force en soi car elle peut constituer un obstacle à l'entrée de nouveaux arrivants sur le marché.
Capacité de négociation des clients
Cet axe du modèle de Porter s'intéresse à l'influence que peut avoir le pouvoir de négociation des clients sur une firme, si, par exemple, ils peuvent influencer les prix proposés par la firme. Du fait de la capacité de négociation du client, il est nécessaire d'analyser :
– Le nombre de clients et leur poids dans les résultats de l'entreprise ; – La taille de chaque client ; – Leur emplacement.
Ce qui est essentiellement en jeu, c'est l'équilibre entre l'offre et la demande. En effet, si l'offre dépasse la demande, il est évident que les clients ont un grand pouvoir de négociation. Dans cet état, sans grande innovation, l'entreprise risque de se retrouver dans une lutte concurrentielle. Mais en suivant de nouvelles approches stratégiques dans un espace aussi renommé que coovia, il saura déjouer ce destin.
Capacité de négociation des fournisseurs
Comme les clients, les fournisseurs peuvent avoir un impact sur votre entreprise. Sont-ils capables d'imposer leurs conditions? Si c'est le cas, ils pourraient affecter le prix et donc les résultats de l'entreprise. Voici quelques éléments à analyser à ce niveau :
– Nombre et capacité de chaque grossiste ; – pénurie de produits livrés ; – Coût du changement.
S'il y a peu de fournisseurs qui traitent avec un grand nombre de clients, il est évident que leur pouvoir de décision est élevé.
Menace des produits de substitution
De nouveaux produits et services peuvent également fournir des alternatives aux offres existantes. Ce sont le plus souvent des produits innovants qui apportent de meilleures prestations par rapport aux précédents. Porter recommande de s'interroger notamment sur le potentiel et la faiblesse d'un nouveau produit, la facilité pour un client de changer de fournisseur, et la relation entre les produits et leur prix.
Si les produits proposés ont une forte valeur ajoutée, les risques pour les acteurs existants sont grands. Par conséquent, il est nécessaire de développer ses produits, d'introduire de nouvelles choses pour y faire face.
Le niveau de concurrence avec les concurrents
La lutte concurrentielle dans un segment de marché donné dépend de nombreux facteurs. Il s'agit ici d'accorder une attention particulière aux concurrents directs de l'entreprise.
